「本を貸して」で反対した議員が親友に？ フランクリンの作戦を日米の実験で検証

自分に反対している人と仲よくなりたい。そんなとき、相手に何かをしてあげるのではなく、相手に頼みごとをする。のちにアメリカ独立にかかわるベンジャミン・フランクリンは、この方法で自分に反対した議員と親友になったと、自伝に書いています。

1730年代、アメリカがまだイギリスの植民地だったころの、ペンシルベニアの議会での話です。この「お願い作戦」を、日本とアメリカの大学生で確かめた実験があります。パズルを手伝ってほしいと頼まれた人は、頼んだ相手を実験の前より好きになりました。

ただし、研究者に言われて手伝った人では、好意は上がりませんでした。カギは「手伝ったこと」より「頼まれたこと」にあったようです。一方で、どんな頼みでもよいわけではない、という研究も出ています。

01フランクリンは、本を1冊借りただけだった

フランクリンは1736年、議会の書記に選ばれました。翌年、選び直しのときに、新しく入った議員が長い演説をして反対しました。財産も教養もある、力を持ちそうな人でした。

フランクリンは、相手にへつらうことはしませんでした。代わりに、相手の書庫にとても珍しい本があると聞き、「数日貸してほしい」と手紙で頼みました。

本はすぐに届きました。フランクリンは約1週間で返し、お礼の手紙を添えました。次に議会で会うと、その議員は初めて自分から、丁寧に話しかけてきました。2人は親友になり、その友情は議員が亡くなるまで続いたといいます。

フランクリンは、この出来事を古いことわざの例として書いています。

「一度あなたに親切にした人は、あなたが親切にした相手よりも、また親切にしてくれやすい」（フランクリン自伝より。訳は編集部）

この話にちなんで、頼みごとをした相手から好かれることを「ベンジャミン・フランクリン効果」と呼ぶことがあります。ただし自伝の記述は本人の思い出で、実験ではありません。

021969年、心理学の論文でも調べられた

1969年、ジェッカー（Jecker）さんとランディ（Landy）さんが、「頼みごとを聞いてあげたことで、その人を好きになるか」を調べた論文を発表しました。論文の参考文献には、「認知的不協和」の研究が並んでいます。認知的不協和とは、自分の行動と気持ちが食い違うと落ち着かなくなることです。人はそのとき、気持ちのほうを行動に合わせることがある、という理論です。この理論に沿って考えると、「わざわざ助けたのだから、自分はこの人が好きなのだろう」となるわけです。

この考え方については、1ドルの報酬で「楽しかった」と答えた実験の記事でくわしく紹介しています。なお、1969年の論文は本文を今回は読めなかったため、人数などの数字はここでは書きません。

03日米の実験：頼まれた人だけ、好意が上がった

この効果を日本とアメリカで比べたのが、法政大学の新谷優（にいや・ゆう）さんです。2016年に学術誌『The Journal of Social Psychology』で発表しました。

論文の要旨によると、結果はどちらの国でも同じ向きでした。サクラに頼まれた人は、次の3つが実験の前より上がりました。サクラへの好意、「人づきあいのよい人だ」という印象、「2人の仲が近い」という感じ方です。一方、サクラから直接頼まれずに、実験者に指示されて手伝った人では、こうした上がり方は見られませんでした。

新谷さんは2020年に、これまでの研究をまとめた論文（総説）を書いています。その中で、相手を好きになったのは「手伝ったから」ではなく「助けを求められたから」だと言える、とまとめています。

報告書では、好意の上がり方に日本とアメリカの差は見られませんでした。ただし、好意の上がり方と結びついていたものは、国によって違いました。日本では「相手の印象がよくなったこと」、アメリカでは「相手も自分を好きだと感じたこと」が、好意の上がり方と結びついていました。

04どんでん返し：重すぎる頼みや、親しくない人の頼みは逆効果

では、どんどん頼めば好かれるのでしょうか。新谷さんとエルズワース（Ellsworth）さんは、日本とアメリカで、頼みの大きさを変えて調べています（2010年にオンラインで公開、2012年に学術誌に掲載）。

すると、とくに日本では、小さな頼みより少し大きめの頼みのほうが、頼まれた人はうれしく感じていました。ただし、それには限度がありました。新谷さんの総説によると、負担が大きい頼みや、親しくない人からの頼みでは、うれしさも、頼んだ人への親しみも下がりました。

パズルの実験にも、限界があります。人数は報告書によると日米合わせて83人で、頼む役はどちらの国でも女性のサクラでした。頼みごとも、その場で終わる小さなパズルの手伝いです。恋人や友達の関係が、何か月もかけてどう変わるかは調べていません。

05「頼んだら迷惑」は、思い込みかもしれない

それでも、人は頼みごとをためらいがちです。2022年、スタンフォード大学のチャオ（Zhao）さんとシカゴ大学のエプリー（Epley）さんは、この「ためらい」を調べました。

舞台は、アメリカの大きな都市にある無料の植物園です。無料のインスタント写真を欲しがる来園者に、条件を1つ出しました。知らない人に「撮ってください」と頼むことです。頼む側は事前に、相手がどう感じるかを0〜10点で予想しました。頼んだ人と頼まれた人の50組を調べると、相手の「わずらわしさ」の予想は平均3.21点でした。実際に頼まれた人の答えは0.51点でした。「手伝いたい気持ち」も、予想は7.45点、実際は8.87点でした。

ほかの実験も合わせたアメリカの合計2118人でも、頼む側は相手のやる気と、手伝ったあとのうれしさを低く見積もっていました。

06まとめ

18世紀のフランクリンの「本を貸して」作戦は、小さな実験では、ある程度裏付けられました。日米どちらでも、手伝いを頼まれた人は、頼んだ相手を前より好きになりました。カギは、手伝ったことより「頼まれたこと」にあったようです。

一方で、負担が大きすぎる頼みや、親しくない人からの頼みは逆効果になりえます。好きな人との関係でも同じなのか、何か月も続く関係ではどうなのかは、まだ調べられていません。次の研究が待たれるところです。