付箋は、最初の試験販売ではほとんど売れなかった

1977年、アメリカの会社3M（スリーエム）は、新しいメモ用紙を試験的に売り出しました。「プレス・アンド・ピール」という名前の、貼ってはがせるメモ用紙です。ところが、ほとんど売れませんでした。そこで2人の幹部が、小型トラック（ピックアップ）とトレーラーにサンプルを積みました。向かったのは、試験販売をしていた町の一つ、バージニア州リッチモンドです。

このメモ用紙が、のちのポスト・イット（3M社の登録商標）です。付箋の始まりは、「失敗作の弱いノリから生まれた」という話で有名です。でも、3Mが2002年にまとめた社史を読むと、ノリができてから売れるまでの12年間に、あまり知られていない出来事がいくつもあります。しかも、会社の記録の中でも、試験販売をした都市の数が食い違っています。

この記事では、まず1968年に弱いノリが生まれた研究所の話をします。次に、そのノリがメモ用紙になるまでと、売れなかったメモ用紙が売れるようになるまでを見ていきます。最後に、何度も貼ってはがせる仕組みを説明します。

01強い接着剤を目指す研究所で、小さな粒になる弱いノリが生まれた

スペンサー・シルバー（Spencer Silver）は、3Mの中央研究所で接着剤を研究していました。1968年、シルバーは変わったノリを見つけました。普通の接着剤のように膜にならず、小さな透明の粒になるノリです。この粒は、光に当たるときらきら光りました。紙にくっつくのに、引っぱると簡単にはがれ、また貼ることができました。

コロラド大学の卒業生向けの雑誌の記事によると、シルバーは後に、アメリカのニュース局CNNで当時のことをこう説明しています。自分の仕事は、新しい接着剤を作ることだった。会社が求めていたのは、より大きく、強く、丈夫な接着剤だった。そして、自分が作ったノリは、そのどれでもなかった、と。

全米発明家殿堂（アメリカの発明家をたたえる施設）の説明によると、このノリは、液体に溶かすことも、熱で溶かすこともできませんでした。そのため、テープのような普通の製品には使えなかったのです。

それでもシルバーは、このノリを捨てませんでした。3Mの社史によると、シルバーはその後の数年間、社内を回って、このノリの使い道を探しました。社内の勉強会（セミナー）でも紹介しましたが、多くの同僚はその良さが分かりませんでした。

3Mの社史には、シルバーのこんな言葉が残っています。「わたしの発見は、問題が現れるのを待っている解決策だった」。ノリという解決策は先にできていたのに、そのノリを必要とする問題が、まだ見つかっていなかったのです。

02歌の本から落ちるしおりを見て、ノリの使い道を思いついた人がいた

ノリの使い道を思いついたのは、3Mで新製品の開発をしていたアート・フライ（Art Fry）です。フライは、教会の聖歌隊で歌っていました。歌う曲のページには、紙のしおりをはさんでおきます。ところが、聖歌集（歌の本）を開いたとたん、しおりが床に落ちてしまうのです。

社史に残るフライの話によると、フライはこのとき、シルバーのノリを思い出しました。あのノリを紙に塗れば、落ちないしおりになるのではないか、と考えたのです。次の日、フライは会社でノリのサンプルを取り寄せ、紙に塗り始めました。聖歌集からはみ出す部分がべたつかないように、ノリを塗ったのは紙の端だけでした。

フライがこれを思いついた年は、資料によって少しずれます。全米発明家殿堂は1974年、ミネソタ歴史協会の百科事典（MNopedia）は1973年としています。3Mの社史は、「シルバーの発見から5年後」と書いています。この記事では「1973〜74年ごろ」としておきます。

本当に大事な発見は、その後にありました。フライは、このしおりに文字を書いて、上司へのメモとして使ってみました。すると、メモを書類に貼っておくことができ、読んだらはがせます。フライは、これはしおりではなく、メモとして使えると気づいたのです。

03ノリが、はがすたびに貼った先の書類へ移ってしまうので、すぐには製品にできなかった

使い道が決まっても、すぐには売り出せませんでした。社史によると、まず、ノリが紙の上に残らず、貼った先の書類などのほうに移ってしまう問題がありました。何度も貼ってはがすうちに、紙の側のノリがなくなっていくのです。

ほかにも、難しいことがありました。紙のようにでこぼこした材料に、ノリを同じ厚さで塗る機械がありませんでした。くっつく強さを毎回同じにするのも難しいことでした。

3Mには、勤務時間の15%までを好きな研究に使ってよいという仕組みがあります（後で説明します）。フライはこの時間を使い、およそ18か月かけて、作り方や技術の問題を解決する方法を探しました。

ノリを紙の側に残す方法を開発したのは、同僚の2人です。ヘンリー・コートニー（Henry Courtney）とロジャー・メリル（Roger Merrill）でした。2人がとった特許（1974年登録）は、後の深掘り講義で詳しく見ます。

04付箋は、試しに売ったときは売れず、無料で配ってから売れるようになった

1977年、3Mはこのメモ用紙を、4つの都市で試験的に売り出しました。名前は「プレス・アンド・ピール（Press 'n Peel）」です。宣伝のパンフレットもたくさん用意しましたが、お客さんの反応はいまひとつでした。

ここで登場するのが、最初に紹介した2人の幹部です。この商品を担当していた、ジョー・ラミー（Joe Ramey）とジェフ・ニコルソン（Geoff Nicholson）でした。社史によると、2人は売れない理由を調べるために、試験販売の町の一つリッチモンドへ向かいました。ピックアップトラックとトレーラーにサンプルを積み、町の端から端まで配って回ったのです。そして、3週間後に感想を聞きに来ると約束しました。

実際に使ってもらうと、評判はとてもよいものでした。2人に分かったのは、広告やパンフレットでは、この商品の良さが伝わらないということでした。お客さんが欲しかったのは、商品を実際に試してみる機会だったのです。

社内でも、売るための作戦が進みました。シャーリー・ソランダー（Shirley Tholander）は、後に会長になるルー・レーア（Lew Lehr）の秘書でした。ソランダーは、3Mの販売担当者に頼まれて、手紙を送りました。送り先は、アメリカの大企業100社のトップ（社長など）の秘書たちです。手紙には、サンプルが入っていました。社史によると、すぐに大企業の社長室から、どこで買えるのかという問い合わせが来るようになりました。

そして1978年、3Mの社員たちは、アイダホ州の町ボイシで、サンプルを大量に配りました。後に「ボイシ・ブリッツ（ボイシ電撃作戦）」と呼ばれる作戦です。試した人の90%以上が「買いたい」と答えました。この結果で自信をつけた3Mは、1980年に「ポスト・イット」として、アメリカ全土で発売しました。開発チームは、利益の大きい新製品をたたえる社内の賞を、1981年と1982年の2年続けて受けました。

05まとめ

付箋のノリは、1968年に、強い接着剤を求める研究所で生まれた「弱いノリ」でした。フライが聖歌集のしおりで使い道を思いつくまで、約5年かかりました。ノリが貼った先へ移る問題を解決しても、1977年の試験販売では売れませんでした。

流れを変えたのは、3つの作戦でした。幹部2人がトラックで配ったサンプル、後に会長になる人の秘書が大企業100社に送った手紙、そしてボイシでの大量配布です。

付箋のノリが弱いのは、0.005〜0.15ミリほどの弾力のある粒が、点でだけくっつく仕組みだからです。次に付箋をはがすとき、裏側を光にかざしてみてください。シルバーが「光できらきらした」と語った粒の集まりが、そこに塗られています。